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    工程機械行業存量市場的“三大難題”
    來源:山東宏興挖掘機設備 瀏覽: 發布日期:2020-09-01

        

         誰碰了我的奶酪

         自2000年以來,工程機械行業發生了翻天覆地的變化,約有100個新品牌的工程機械進入市場,并在各自領域取得了一定的市場份額。隨著市場蛋糕捕食者數量的增加,絕大多數代理商的銷售下降。以挖掘機行業為例,每年的挖掘機市場占有率為兩位數的企業有三家,到六月底,只有三一集團擁有兩位數的市場份額(資料來源:中國工程機械工業協會挖掘機分公司)。

         一些機構估計,挖掘機在國內市場的銷售點數量將達到每年103000臺左右,比上年增長8.4%。在銷售增長的背景下,市場環境發生了深刻的變化,但企業的利潤卻難以保護。年內,90%的代理商是盈利的,年內可能有超過90%的代理商虧損。從年度(預測)挖掘機市場銷售量曲線來看,不難看出挖掘機市場是一年中的一個轉折點,在轉折點之前,挖掘機處于產品成長期,代理商的銷售和利潤令人興奮,成為代理商創業的關鍵時期。經過轉折點,挖掘機進入產品成熟期,代理商的銷售和利潤大幅下降,已成為代理商能否繼續經營的關鍵時期。挖掘機市場也逐漸從“增量市場”向“股票市場”轉變。

         股票市場的“三個難題”

         由于市場供過于求,租賃市場利潤急劇下降,從長遠來看,管理不善的企業必然會逐步退出市場,隨著市場分工的逐步穩定,老客戶也將占據主要市場份額。就當前工程機械行業而言,其所面臨的階段仍然是市場競爭的開始。作者認為,真正的競爭應該是在當前市場上將挖掘機品牌減少1/3,代理減少1/3。市場競爭的原則是“優勝劣汰”。在最壞的情況下,也會有盈利的企業,在這一階段的代理商的營銷管理水平將成為關鍵。

         在一個案例中,一個企業的裝載機管理團隊有12人,裝載機賒銷年收款率低于60%(收款率=實際收款金額RM/計劃應收賬款CR),當月客戶平均過期率約為10次。銷售越多,損失越多,企業別無選擇,只能停止銷售,加強索賠收集,收回一些債務設備,職工都面臨裁員。通過對這一案例的總結,我們可以發現,目前的代理人普遍面臨著三大問題:銷售量下降、逾期索賠和勞動生產率急劇下降。

         銷售額的下降:新競爭者采用報復性競爭手段轉移有限的市場份額,導致銷售數量達不到代理商的平衡點,導致大多數企業處于虧損狀態。

         逾期索賠額高:在年復一年期間,信貸銷售形成了大量的逾期索賠,因此代理的平均逾期數(過期率OL=逾期金額OD/當前計劃到期的CR+逾期月)約為三倍。近年來,企業年平均銷售額在5億元左右,平均逾期約1萬元(包括庫存的二手設備)。

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